Готовлюсь к проведению стратсессии: статистика рынка и итоги года

Что собрать к стратсессии внутри компании

Внутренние итоги я делю на те же блоки, что в посте: PR, производство, найм и продажи. По каждому нужны цифры за год и сравнение с прошлым годом. Без сравнения цифра ничего не говорит.

Удобно свести всё на одну страницу до встречи, а не показывать двадцать слайдов на самой сессии.

• продажи: выручка, число новых клиентов, средний чек, конверсия лидов в сделки;
• производство: загрузка команды, рентабельность проектов, доля переработок;
• найм: сколько людей пришло и ушло, сколько времени закрывалась вакансия;
• PR: выступления, публикации, лиды из этих каналов.

Источники для анализа ИТ-рынка

Внешние данные по рынку заказной разработки в России разрознены. Единого источника нет, поэтому я собираю картину из нескольких. У каждого свои ограничения.

Как читать данные рынка, если у тебя меньше 1%

Рынок может вырасти на 15%, а конкретная студия — упасть на треть. Обратное тоже бывает. При доле меньше процента на результат сильнее влияют свои продажи, ниша и пара крупных клиентов, чем общий тренд.

Поэтому я смотрю на статистику как на фон. Она подсказывает, где ждать сжатия бюджетов и как будет меняться рынок найма.

Итоги года компаний: как их читать

Публичные итоги — это витрина. Компании выбирают, какие цифры показать, и почти никогда не публикуют провальный год. Об этом я писал в посте.

Польза всё равно есть. По итогам коллег видно, какие ниши они называют растущими, кого нанимают, от каких услуг отказываются. Если три студии подряд пишут, что ушли из одной ниши, это сигнал сильнее любого макроотчёта.

Формат и проведение стратсессии

Свою основную сессию мы проводим офлайн в Сочи. Выезд убирает текучку: никто не уходит на созвон с клиентом посреди обсуждения бюджета. Обычно хватает одного-двух дней.

Порядок работы простой: итоги, цели на год, гипотезы роста, бюджеты, ответственные и сроки. Каждая цель на выходе должна получить владельца, иначе к марту про неё забудут.

Ошибки, которые съедают время на стратсессии

Обсуждать макротренды дольше получаса. Приносить сырые данные и считать их на месте. Ставить больше трёх-пяти целей на год. И уезжать без списка, кто и что делает в первую неделю после возвращения.

Кого звать на стратсессию

Тех, кто будет отвечать за цели, а не всех подряд. Обычно это собственники, руководители продаж, производства и найма. Если людей больше десяти, обсуждение превращается в серию докладов, и до решений дело не доходит.