Антикризисные меры: что мы сделали в агентстве в 2022 году

Первые шаги в кризис

Когда рынок резко меняется, первые две недели уходят на понимание масштаба. Какие клиенты остановят проекты, какие пресейлы заморозятся, хватит ли денег на зарплаты, если выручка упадёт.

Пессимистичный прогноз — не паника, а инструмент. Если готовиться к худшему, а случится средний вариант, у компании остаётся запас, а если готовиться к лучшему, а случится худшее, времени на реакцию уже не будет.

Отдельно стоит посмотреть на клиентов, чей продукт некритичен для их бизнеса. Именно такие проекты встают на паузу первыми, и это видно заранее.

• Посчитать, на сколько месяцев хватит денег при текущих расходах и нулевой новой выручке.
• Обзвонить всех ключевых клиентов и узнать их планы.
• Заморозить необязательные расходы.
• Составить список гипотез, как компенсировать потерю выручки.
• Честно рассказать команде, что происходит.

Финансовая подушка агентства

Для агентства, где основная статья расходов — зарплаты, подушка считается в месяцах фонда оплаты труда, и минимум, с которым мне спокойно, — 2–3 месяца таких расходов. Меньше значит, что любая пауза в оплатах крупного клиента превращается в кризис. При этом подушку стоит хранить так, чтобы ею можно было воспользоваться за один день, а не держать в долгосрочных вкладах или вложениях, которые в кризис продаются только с потерей.

Подушку лучше копить в хорошие времена. В кризис её уже не собрать.

Диверсификация: несколько гипотез сразу

Ставка на одно направление в неопределённости опасна. Неизвестно, какое сработает, поэтому мы запустили сразу пять гипотез и смотрели, какие дадут результат.

У каждой была своя логика. Заказная разработка — для тех, у кого появились новые задачи из-за изменившихся условий. Зарубежное направление — валютная выручка и меньше зависимости от одного рынка. Аутстаф — быстрые деньги без продажи проектов.

Как устроены госзакупки для ИТ-компаний

Госзаказ регулируют два закона: 44-ФЗ для государственных и муниципальных заказчиков и 223-ФЗ для госкомпаний и их дочерних структур. Закупки публикуются в единой информационной системе на zakupki.gov.ru, а торги проходят на электронных площадках: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг и других.

Для участия нужны электронная подпись и регистрация на площадках, и хотя порог входа невысокий, процесс требует аккуратности: ошибка в заявке означает отказ, а по контракту часто нужно обеспечение.

Зарубежное направление: с чего начинать

Ставка 20–30 евро в час до кризиса казалась неинтересной на фоне российского рынка, но весной 2022 года расчёт изменился, ведь валютная выручка защищает от колебаний курса и снижает зависимость от одного рынка.

Выход на зарубежных клиентов требует команды, которая может общаться на английском, кейсов, понятных иностранному заказчику, и каналов поиска, поэтому обычно начинают с международных фриланс-площадок и рекомендаций знакомых.

Кризис в IT и рынок найма

Удвоение откликов на вакансии разработчиков весной 2022 года стало побочным эффектом кризиса, от которого пострадали прежде всего фрилансеры с недорогими сайтами под ключ, ведь их клиенты, малый бизнес, первыми сократили расходы.

Для агентства это окно возможностей. Можно нанять людей, которых раньше было не найти, но только если есть уверенность в загрузке, потому что нанимать в кризис без проектов — значит увеличивать расходы в момент, когда выручка под вопросом.

Мы использовали это время, чтобы обновить кадровый резерв: собрать контакты сильных кандидатов, с которыми можно будет связаться, когда появятся проекты.

Ошибки, которые я видел в кризис

• Резко сокращать команду в первую же неделю. Потом людей придётся искать заново и дороже.
• Ничего не делать в надежде, что всё быстро наладится.
• Хвататься за любые проекты по демпинговым ценам.
• Скрывать ситуацию от сотрудников. Слухи хуже правды.
• Распыляться на десяток гипотез без ответственных и сроков проверки.

Как проверять антикризисные гипотезы

У каждой гипотезы должен быть ответственный, срок и понятный критерий успеха. Например, три первых клиента на аутстаф за два месяца. Не получилось — закрываем и переключаемся.

Через квартал обычно становится ясно, какие направления работают. Их стоит развивать, остальные закрывать без сожалений, даже если в них вложено много сил.

Выживают не самые большие компании, а те, кто быстрее адаптируется. Эта мысль из 2022 года для меня до сих пор главная.