Личный бренд основателя агентства разработки: опыт без стратегии

Клиент нанимает не компанию, а вас

На встрече с партнёрами AGIMA я признавался: когда-то я думал, что смогу стать директором, которого никто не знает. Я интроверт, мне нравится сидеть в кабинете, считать цифры и менять процессы. В агентском бизнесе так не получается.

Заказчик, для которого подрядчик — партнёр, по сути нанимает вас на работу. Ему важно, чтобы основатель лично ходил на его проект, смотрел, волновался, пересобирал команду. Поэтому больше 10 проектов одновременно лично не потянешь, и поэтому заказчику нужно понимать, кто вы такой.

Два вида медийности

Слово «медийность» понимают по-разному. Я знаю агентства, у которых нет ни сайта с кейсами, ни маркетинга. Зато основатель вышел из корпорации с большой записной книжкой, ему доверяют, и у компании годовая выручка 200 млн рублей. Это тоже бренд, просто адресный.

Второй вариант — классический. О тебе знает много людей, у них к тебе есть отношение, и они понимают, что ты не случайный человек, а живой специалист, который много лет в профессии и которому можно доверить проект.

Почему у меня нет стратегии личного бренда

Мне это не то чтобы неинтересно, это вторая задача после компании. У меня есть блог, Facebook, нетворк и готовность делиться мыслями. Задачи «прокачать Ивана Ярославцева» у нашего PR-специалиста нет. Прийти к ней и сказать «я должен стать известнее» мне кажется абсурдным. У PR свои задачи и метрики, и моей известности среди них нет.

Развитие личного бренда без стратегии: что я делаю

Если разложить, что из моих привычек работает на узнаваемость, получится короткий список. Ничего из этого не требует бюджета, только регулярности.

Ездить каждый год и знакомиться по-настоящему

Как я говорил в подкасте «Код за деньги», на конференции я больше слушаю, чем говорю: незнакомому человеку интересно рассказать о себе, а не слушать про Alto. Если вижу общий интерес, рассказываю, чем занимаемся, но это никогда не продажа.

Оттуда же хорошая привычка — сделать вместе селфи, потом добавиться в соцсети и лайкать посты друг друга. Через год-два-три вы точно не друзья, но узнаёте друг друга. А после нескольких встреч на конференциях человек говорит: «Слушай, у меня тут есть заказ». Так приходят заказы, иногда спустя год ожидания.

Одно ясное сообщение

На всех конференциях я ходил в футболке с надписью: если не знаете, к кому идти за Битриксом, — к нам. Многие агентства перестали работать с Битриксом, а заказы на него остались. Одна фраза на футболке сделала больше, чем десяток постов: нас запомнили как компанию, которая сильна в Битриксе.

Писать о том, что знаешь

Блог у меня про реальные проекты, команду и деньги. Я не пытаюсь быть экспертом во всём: пишу о том, что сам прошёл, включая ошибки. Такие тексты читают коллеги по рынку, а им проще порекомендовать человека, чей ход мыслей они уже видели. Один пост в неделю с конкретной историей работает лучше, чем ежедневные общие советы.

Не исчезать

Партнёры отдают лиды тем, кому доверяют, а доверяют тем, кого видят из года в год. Ты настоящий, ты ездишь каждый год, тебе важна репутация, значит, тебе можно что-то доверить. Это работает только на длинной дистанции, за один сезон такое не построить.

Бренд команды важнее бренда одного человека

Известность основателя упирается в его время. Поэтому мне важно, чтобы на конференции видели и других людей из Alto. Представьте руководителя агентства, которому нужно отдать задачу на Битриксе. Он выберет не того, кто платит больший процент, а тех, кого видел: Ивана, а ещё Максима, Рому и Никиту, которые тоже были на конференции, выглядят надёжно и по разговору понятно, что знают своё дело.

С крупными клиентами то же самое. На встречи с ними ходят наш руководитель проектного производства и технический директор с 20-летним опытом в ИТ. Крупного заказчика больше волнуют процессы, чем цифры чужих кейсов, и лучше всего их показывают люди, которые за них отвечают.

Если вы основатель-интроверт

Я скорее интроверт и не очень люблю продавать. Публичность для меня долго была стрессом, поэтому я искал форматы, где не нужно быть шоуменом.

Первое — выбрать один канал и делать его лучше других. Если ваш канал — конференции, выступайте сильнее остальных спикеров, чтобы после доклада к вам подходило больше людей. Пытаться быть везде — значит получить средний результат везде.

Второе — делать мероприятия самому. Организатор знакомится со всеми спикерами, экспертами и участниками, и ему не нужно подходить к незнакомцам: люди приходят сами.

Третье — автоматизировать то, что тяжело. Я очень не люблю писать посты, поэтому сам написал бот: мы собрали наши публикации за несколько лет в векторную базу, и бот пишет черновик нового поста в нашем стиле. Дальше остаётся поправить мысль, а не мучиться с чистым листом.

Четвёртое — не прятать ошибки. На встрече с партнёрами AGIMA, например, я после доклада показал QR-код на свой Telegram и предложил задать вопросы, которые неудобно задать из зала.

Искренность вместо упаковки

Я не раз говорил со сцены, что новая нефть для предпринимателя — искренность. Если ты честен, за тобой пойдут люди, и у тебя будут и клиенты, и сотрудники. Меня в своё время поразил Александр Богданов из AGIMA: на конференции в 2019 году он легко отвечал на мои довольно интимные вопросы про выручку и маржинальность. Я стараюсь так же: со сцены рассказываю и про ошибки Alto, а после доклада зову задавать вопросы в Telegram.

Как понять, что всё это работает? Прямой метрики нет. Косвенная — когда пишешь незнакомому человеку, а он отвечает: я вас знаю, смотрел ваше мероприятие. Или когда заказчик говорит, что видел нашу конференцию, и разговор начинается не с нуля.