Профессиональное сообщество агентств: зачем я в него вкладываюсь

Alto в двух словах

Alto — веб-интегратор из Екатеринбурга, на рынке около 10 лет. Мы программируем на Битриксе, Laravel, React и Flutter, а моя главная страсть — e-commerce и B2B-платформы. Когда-то у меня был свой интернет-магазин. Я его продал, открыл Alto, и с тех пор мы занимаемся электронной торговлей.

Формат работы гибридный: офис есть, но команда в основном работает удалённо. Для интервью я сидел в офисе один.

Почему на рынке нет конкурентов, а есть будущие партнёры

На digital-конференции я начал ездить примерно в 2018 году. Первое впечатление было почти шоковым: ты подходишь к людям, которые богаче и опытнее тебя, спрашиваешь, как стать таким же, то есть фактически как с ними конкурировать, и они открыто рассказывают.

Отсюда сдвиг в голове. Рынок заказной разработки настолько большой и мелкодисперсный, что прямая конкуренция случается редко, и обычно это одни и те же две-три компании, с которыми можно договориться или вступить в альянс.

Как в Екатеринбурге собиралось профессиональное сообщество

Дома, в Екатеринбурге, я упирался в обратное. Предлагаешь кому-то объединиться, а в ответ: нас 10 человек, ты узнаешь все секреты и заберёшь рынок, уходи. Мне это показалось малодушием, и я решил попробовать собрать отраслевое сообщество, где так не думают.

В 2020 году, после первой волны ковида, мы позвали руководителей digital-компаний на заезд в картинг-центр. Его построил наш клиент, и это один из лучших картингов Урала. Пришло около 12 человек, было весело, и стало видно: формата не хватает, а в неформальной обстановке люди охотно делятся опытом.

AGDays и бизнес-разборы

Главное наше мероприятие — AGDays, она проходит каждый год в двадцатых числах октября в Екатеринбурге. В последний раз собрали около 120 человек. Отличает её формат бизнес-разборов: на сцену выходит агентство на 20, 40, иногда 120 человек и рассказывает о проблеме. Эксперты отвечают, что на самом деле проблема глубже, и за 30–40 минут вместе с залом ищут решение.

Когда мы начинали, разборов на рынке почти не было. Зрителям интересно примерить чужую проблему на свою компанию, поэтому формат прижился.

Самый большой уральский чат

Под эгидой мероприятий вырос чат digital-агентств Урала — по сути, региональное бизнес-сообщество. Название я придумал нескромное — «самый большой уральский чат», — но оно правда так. Если вы едете в Екатеринбург, Пермь или другой город Урала, спросите там, куда пойти: кроме сильных людей из ИТ там собрались лучшие ресторанные критики, которые устроят настоящий спор о том, где пиво вкуснее.

Польза конференций для слушателя

Начинающий предприниматель часто думает, что приедет на конференцию и сразу получит клиентов и выручку. Работает иначе. Ты постепенно выстраиваешь отношения с участниками, они становятся к тебе лояльны и готовы помочь, как минимум советом.

Совет опытного человека, который не продаёт курсы и не обещает утроить компанию за 17 дней, в обычной жизни купить трудно. Предложи кому-то 50 000 рублей за двухчасовую консультацию — он скорее откажется: эти два часа могут стоить его бизнесу дороже. На конференции та же беседа случается сама собой.

Второй эффект — видишь, как бывает. Единого рецепта успеха у предпринимателей нет: среди них экстраверты и интроверты, люди совсем разного склада. Ты смотришь на десятки конфигураций, примеряешь их на себя и в итоге собираешь свою.

Битрикс и внутренний рынок

За шесть лет активного участия у меня есть вполне материальные плоды. Многие агентства перестали заниматься Битриксом, а заказы на него никуда не делись. Мы вовремя спозиционировались, и нас знают как компанию, которая сильна в Битриксе.

Главным открытием стал внутренний рынок. Не обязательно идти к конечному клиенту: можно прийти к агентствам побольше или к таким же, как ты, и они порекомендуют тебя дальше.

Почему холодный вход в партнёрки не сработал

В 2019 году я пытался зайти в партнёрские программы в холодную: прошёлся по списку рейтинга и везде заполнил форму. Казалось, что после заявки тебе начнут приносить лиды, ты делаешь проект и отдаёшь комиссию.

Устроено это иначе. Лиды отдают тем, кому доверяют, а доверяют тем, кого знают лично или по рекомендации. Ты ездишь каждый год, ты настоящий Ярославцев и не сбежишь, тебе важна репутация, значит, тебе можно что-то доверить.

Сначала мы вошли в чужие партнёрки, на этих проектах выросли и набрали экспертизу. Потом появилась своя партнёрская программа, теперь лиды передаём уже мы, и у этого направления есть своя выручка.

Что даёт организация мероприятий

Начну с минуса. Весной 2024 года мы вместе с партнёрами возродили Digital Weekend после пятилетней паузы, он прошёл 31 мая в Москве. Я позвал спикера совсем не из нашей отрасли, руководителя проектов из структуры Газпрома. После выступления он попросил объяснить, как всё устроено. Я рассказал про инфраструктурную площадку, которая объединяет агентства. «А вы сами агентство?» — «Да». Со стороны организатор отраслевых мероприятий выглядит странно, и волей-неволей складывается неправильный образ.

Плюсов больше:

• Нетворк. Спикеры, участники и эксперты разборов — много ролей, и с каждой нужно подружиться. Большинство людей сами хотят выступить, на ближайшее мероприятие уже прислали много докладов.
• Инженерное удовольствие. Ты придумываешь механизм, расписываешь шаги, и шестерёнки закручиваются. В отличие от разработки, у проекта есть конец: мероприятие прошло, и никакой поддержки и фиксов.
• PR-эффект. Нас больше узнают и рекомендуют, отраслевые мероприятия замечают даже клиенты. Сколько заказов пришло именно благодаря этому, точно не скажу.

Три совета молодому digital-агентству

Недавно мы обсуждали с нашим PR-специалистом, как быстро разобраться в рынке, так что ответ у меня был наготове.

Читать основателей и вступать в дискуссии

Подпишитесь на Telegram-каналы и страницы основателей агентств в Facebook. Не читайте пассивно: комментируйте, спорьте, будьте заметны. В Telegram для этого есть готовые папки с десятками отраслевых каналов.

Съездить на 7–8 якорных мероприятий в год

По digital в России проходит 7–8 ключевых мероприятий за год: Boost от AGIMA, Ural Digital Weekend, наша AGDays в Екатеринбурге и ещё несколько. Это немного. Билеты по России стоят недорого, и даже начинающему агентству стоит выделить на поездки деньги из маркетингового бюджета или прибыли основателя.

Спросить 15 человек, как они работают

Мы сами около четырёх лет топтались на месте и росли на 10–20% в год, примерно на уровне инфляции. Мы жили в парадигме «региональному клиенту нужен фулсервис: продвижение, реклама, маркетинг и разработка за 90 000 рублей». Чтение Facebook полной картины не давало. А когда приходишь на конференцию и спрашиваешь у 15 человек, как устроена их работа, из такой парадигмы выбираешься быстро.

Пре-пати Ural Digital Weekend

Alto традиционно отвечает за пре-пати UDW — неформальную встречу накануне основной программы. Многие прилетают и никого не знают, пре-пати помогает растопить лёд. В 2024 году мы делали её третий раз: 1 августа, четверг, бар «Бюро» на Ленина, 26 в Перми, с 19:00 и, судя по прошлым годам, до часу-двух ночи.

Ошибки прошлых лет мы учли. В первый год все расселись по своим столам и общались внутри компаний. Во второй раз на летней площадке было так тесно, что знакомились все со всеми, и мне это понравилось больше. В третий раз Яндекс Погода обещала дождь, поэтому выбрали помещение и совместили столы с барной стойкой, где удобно стоять и разговаривать. Были авторские коктейли «со вкусом Урала», кальяны, один из лучших диджеев Перми и интерактив, который мы до начала держали в секрете.