Как найти клиентов на разработку сайтов через партнёров и знакомства

От фриланса до Alto

Программирую я с 14 лет. Сначала фриланс: формы на PHP, сайты, лендинги, потом интернет-магазины. К 22 годам у меня одновременно было около 12 клиентов и рабочий день по 12–14 часов. Я понял, что нужно двигаться дальше, и устроился в местную студию, чтобы посмотреть, как устроено агентство изнутри. Проработал четыре месяца.

Свою компанию я сначала назвал Alto Promo. Шёл 2013 год, рынок продвижения чувствовал себя хорошо, и казалось, что все деньги в SEO и рекламе. План был простой: пока зарабатываем на разработке, научимся продавать маркетинг. Около семи лет я пытался, и проекты по продвижению всегда оставались убыточными, а разработка приносила стабильные деньги. В 2020–2021 году после разговора с Алексеем Раменским мы отрезали лишнее и остались просто Alto.

Показательная история из тех лет. Я нанял одноклассника на холодные звонки, и мы пришли в пиццерию рассказывать про геотаргетинг и гиперлокальную рекламу. Через 15 минут владелец сказал, что ничего не понимает, и спросил одно: сколько студентов придёт и закажет пиццу. После этой встречи я вернулся к интернет-магазинам.

Откуда приходят заказы

Сейчас мы называем себя разработчиками цифровых продуктов. Восемь лет мы делали e-commerce: интернет-магазины, личные кабинеты, интеграции с 1С. Позиционирования «мы делаем e-commerce» уже мало, потому что электронной торговлей сегодня занимаются все, даже оператор связи в личном кабинете.

Драйвером стал маркетинг на партнёров. С ним пришли более технологические заказы. Раньше это были региональные интернет-магазины с бюджетом 3–5 млн рублей, теперь, например, один из известных аэропортов запускает с нами стартап по доставке багажа.

Как найти клиентов на разработку сайтов через другие агентства

По количеству лидов у нас примерно 50 на 50: половина с рынка, половина от партнёров. По деньгам партнёрских, скорее всего, больше. Клиент по рекомендации заранее лоялен, а когда мы работаем на подряде у агентства, продавать гораздо проще.

Массовая партнёрская программа агентства-гиганта нам почти не нужна, у нас приватные договорённости. Партнёров, которые передают лиды, больше 20–30. Сеть складывалась с 2020–2021 года: я стал ездить на каждую конференцию, мы вложились в PR на внутреннем рынке и начали проводить свои мероприятия.

Лучшие лиды от партнёров — агентства вашего размера

Один из главных моих инсайтов: хорошие лиды не обязательно приходят от крупных компаний уровня AGIMA. Часто их отдаёт агентство, близкое к тебе по масштабу и уровню клиентов, для которого этот заказ лишний: не его стек, не его экспертиза, или команда перегружена.

Почему комиссия не решает

Комиссию мы стараемся платить каждому. Но многие новички ошибаются, думая, что за хороший процент им начнут давать лиды. Те, кто рекомендует только ради комиссии, советуют тебя буквально всем подряд, и такие лиды плохие. Когда рекомендуют не ради денег и комиссия играет второстепенную роль, всё получается.

Почему PR начинают с внутреннего рынка

Когда Алексей Раменский впервые сказал мне про маркетинг на внутренний рынок, я возмутился: клиенты же снаружи, при чём тут конкуренты. Я привёл ему 11 аргументов против, сейчас уже ни одного не вспомню.

Убедил меня такой довод. Клиентам PR делать трудно: там информационный шум, тебя не замечают. Внутренний рынок лояльнее, коллеги дадут обратную связь и подскажут, где плохо. На нём можно потренироваться. Мы набили там все шишки и теперь делаем PR на клиентов. Механика та же самая: конференции, статьи, знакомства, письма незнакомым людям.

Команда, субподряд в ИТ и найм

На момент записи в Alto было около 25 человек: PR-специалист, редактор, аккаунт-директор, один менеджер по продажам, три проджекта, и 17 человек в производстве. Больше всего бэкендеров на Битриксе, есть фронтенд на React и один разработчик на Flutter. Инженеры работают удалённо с 2017 года, а после мобилизации, когда многие уехали из Екатеринбурга, мы закрыли офис и перешли в коворкинг.

Под рост мы научились работать с подрядчиками: около 10 действующих партнёров и база компаний побольше. Если клиент не хочет PHP, отдаём проект партнёрам с другим стеком, так у нас появились проекты на Go.

• Клиенту прямо говорим, кто будет делать проект: мы своими руками или партнёр.
• Самый опасный путь — взять проект по фиксированной цене и отдать на субподряд по аутстаффу с почасовой оплатой. Из такого можно не вылезти, поэтому условия с подрядчиком зеркалим.

Найм как воронка

У меня маркетинговое образование, и на найм я смотрю как на воронку. Определяем профиль кандидата, собираем каналы — Telegram-чаты, HeadHunter, рекомендации сотрудников, партнёров — и думаем, как в каждом канале стать номером один. На конференциях разработчиков я расспрашиваю людей, почему они работают в Яндексе, а не у меня. Деньги — гигиенический фактор, держат людей культура и интересные проекты. Текучка за последний год упала практически до нуля.

Деньги: выручка, рост и фикс

Выручка Alto около 30 млн рублей в год, примерно 1,5 млн на человека. Первые три года мы росли с нуля, потом около четырёх лет стояли на 10 людях. После фокуса на разработке растём примерно на 50% в год, в текущем году план 80%, реалистично выйдем на 60–70%.

Мы предпочитаем работать по time and material, но от фиксированной цены не отказываемся. Самый убыточный проект в нашей истории — сервис знакомств для западного рынка по фиксированной цене, около 12 млн рублей по курсу на момент записи. Теперь у нас есть внутренний лимит на долю фиксовых проектов, а большой объём мы режем на итерации и подписываемся только на первую. Для итерации мы посчитали порог около 750 000 рублей: на таком объёме сильно ошибиться в оценке уже не получится.

Продажи через знакомства

Холодные звонки силами новичков по базе у нас не сработали. Работает целевой подход: выбираем конкретного клиента, пишем всем его сотрудникам, добиваемся встречи.

На большую выставку приходит 5000 человек. Если ты не знаешь в лицо, из кого состоит твой рынок, ты пройдёшь мимо нужного заказчика. Поэтому до выставки я изучаю спикеров и представителей отрасли в Facebook и Telegram-чатах.

При знакомстве я больше слушаю. Незнакомому человеку неинтересно, что делаешь ты, ему интересно рассказать о себе. Если вижу потенциальный матч, рассказываю про Alto, но это не продажа. Хорошая привычка — сделать вместе селфи, потом добавиться в соцсети и лайкать посты друг друга. Через год-два вы узнаёте друг друга на любой конференции.

Ищите канал, где вы лучше остальных

В агентском бизнесе две фундаментальные проблемы: нет клиентов или нет сотрудников. До 2022 года не хватало программистов, сейчас скорее не хватает продаж. Если пользоваться всеми каналами сразу, получишь средний результат. Найдите канал, где можете сделать лучше других: если это конференции, выступайте сильнее остальных спикеров.

Что бы я сказал себе восемь лет назад

Не иди в маркетинг. Закрыть эти гештальты можно и как директор своей компании, а заниматься лучше сразу разработкой: она нужна всегда, и это созидательная работа, от которой я сам получаю удовольствие.

Ещё я считаю, что новая нефть для предпринимателя — искренность. Если ты честен, за тобой пойдут люди, и у тебя будут и клиенты, и сотрудники. В Alto ругают только за проступки, а не за ошибки, нет подковёрных игр, и вся финансовая информация открыта, кроме чистой прибыли.