Личный кабинет B2B для закупщиков: что мы изменили в магазине Wurth

Чем B2B-магазин отличается от розничного

Розничный покупатель приходит один раз, выбирает и платит картой. Закупщик предприятия работает иначе: заказывает регулярно, по списку, платит по счёту и ждёт закрывающие документы.

Поэтому перенести механику обычного интернет-магазина в B2B почти никогда не получается. Нужен другой сценарий покупки.

Что ещё нужно закупщику в кабинете

Индивидуальные цены и общая история заказов по юрлицу — база. На ней строятся функции, которые экономят закупщику часы.

Хороший ориентир — посмотреть, как закупщик работает сейчас. Если он присылает менеджеру таблицу в почте и ждёт счёт, кабинет должен делать то же самое быстрее. Красивый каталог для него вторичен.

Заказ по артикулам и загрузка из Excel

Закупщик знает артикулы наизусть. Ему не нужен каталог с фильтрами, ему нужно поле, куда можно вставить список «артикул — количество» или загрузить файл Excel. Заказ на 80 позиций через корзину собирают полчаса, через загрузку — минуту.

Рядом с загрузкой полезны шаблоны: сохранённые списки регулярных закупок. Раз в месяц закупщик открывает шаблон, правит количество и отправляет заказ. Для склада с расходниками это самый частый сценарий.

Документы и отсрочка платежа

В кабинете должны быть счета, УПД и акты сверки, которые скачиваются без звонка менеджеру. Если клиенту положена отсрочка, сайт показывает лимит, текущую задолженность и сроки оплаты. Эти данные берутся из учётной системы, а не вводятся руками.

Электронный документооборот через Диадок или СБИС снимает ещё один круг звонков. Закупщик получает УПД сразу после отгрузки и подписывает его, не дожидаясь бумажного оригинала.

Роли и права в B2B-кабинете

В компании-клиенте обычно несколько людей: закупщики оформляют заказы, директор или финансист их утверждает и видит общие расходы. Закупщики увольняются и меняются, а история заказов должна оставаться у юрлица. Мы решили это так: все заказы собираются у главного закупщика или директора.

Скидочные правила в B2B интернет-магазине

Скидки в B2B редко бывают одной цифрой. Обычно это сочетание правил: тип цены для сегмента, например мелкий и крупный опт, плюс индивидуальные условия для конкретного клиента, плюс скидки на отдельные товарные группы.

Правила лучше хранить там же, где их согласуют менеджеры, — в 1С. Сайт получает уже готовую цену для пользователя. Тогда Василий Павлович из моего поста видит свою цену и на сайте, и в счёте, и в договоре, без расхождений.

Обмен с 1С: что синхронизировать

Сайт в B2B — зеркало учётной системы. Если хотя бы одна сущность расходится, менеджер снова сидит на телефоне и сверяет цифры.

Для обмена с 1С часто используют стандарт CommerceML, на нём работает типовой обмен 1С-Битрикс. Для сложных сценариев пишут свою интеграцию через HTTP-сервисы 1С.

Направление обмена тоже важно. Цены, остатки и документы идут из 1С на сайт. Заказы, новые контрагенты и изменения контактов — с сайта в 1С. Если обе системы могут менять одну и ту же сущность, заранее договоритесь, какая из них главная, иначе данные начнут перезаписывать друг друга.

• номенклатура и характеристики;
• остатки по складам;
• типы цен и скидочные правила;
• контрагенты, договоры и контактные лица;
• заказы и их статусы;
• взаиморасчёты и документы.

Как часто обновлять цены и остатки

Цены в B2B меняются реже, чем в рознице, но ошибка в них стоит дороже: заказ на сотни тысяч по старой цене приходится пересогласовывать. Остатки важнее обновлять часто, хотя бы раз в 15–30 минут, если склад активно отгружает.

Как запустить B2B-кабинет малой кровью

Переписывать магазин с нуля ради оптовых клиентов не всегда нужно. Если платформа живая, кабинет закупщика можно достроить поверх неё за несколько итераций. Мы так и делали.

Порядок, в котором я бы шёл:

• привязать пользователей сайта к контрагентам из 1С;
• вывести типы цен и скидочные правила по сегментам;
• собрать историю заказов по юрлицу;
• добавить роли: закупщик, главный закупщик, директор;
• отдать документы и взаиморасчёты в кабинет.

Что автоматизировать для менеджеров продаж

Задача была не только в удобстве закупщика. Продавцы нашего клиента тоже должны работать меньше. В идеале заказ с сайта сразу попадает в 1С с правильным контрагентом, ценой и складом, а менеджер подключается только к нестандартным случаям: крупной скидке, нестандартной отсрочке, новому клиенту.

Каждый звонок «пришлите счёт» или «какая у нас цена» — это функция, которой не хватает в кабинете.

Типичные ошибки при запуске B2B-портала

Большинство этих ошибок исправляются дешевле на старте, чем после запуска, когда клиенты уже привыкли к неудобному сценарию.

• Копировать розничный магазин и добавлять «оптовую цену» одной колонкой.
• Делать один логин на компанию вместо отдельных пользователей с ролями.
• Оставлять заказы в почте менеджера, а не в учётной системе.
• Не показывать закупщику его документы и задолженность.
• Запускать сайт без обмена с 1С и обещать сделать его позже.