Полный аутсорсинг интернет-магазина за процент от оборота

Что можно отдать подрядчику в екоме

Интернет-торговля состоит из нескольких больших блоков, и каждый можно вынести наружу. Вопрос в том, сколько из них вы готовы отдать одному исполнителю.

• Разработка и поддержка платформы: сайт, интеграции с 1С, складом и платёжными системами.
• Маркетинг: контекстная реклама, SEO, рассылки, работа с маркетплейсами.
• Контент: фотографии, описания товаров, наполнение каталога.
• Фулфилмент: хранение, сборка и упаковка заказов.
• Доставка и колл-центр.
• Аналитика и управление ассортиментом.

Частичный аутсорс: что остаётся у владельца магазина

Чаще всего бизнес оставляет у себя закупку и ассортимент, а техническую часть и логистику отдаёт подрядчикам. Это привычная схема: разные исполнители, разные договоры, а координирует их менеджер со стороны владельца.

Полная модель

В полной модели один партнёр берёт на себя всё, кроме товара. Владельцу бренда остаётся производство или закупка. Так работает unybrands: разработка, реклама, наполнение и доставка в обмен на процент от оборота.

Как платят за полный цикл

Модель оплаты определяет, на чём фокусируется подрядчик. Сравню четыре распространённых варианта.

Плюсы и риски процента от оборота

Главный плюс для владельца — не нужен стартовый бюджет. Разработка екома у профильных подрядчиков стоит от нескольких миллионов рублей, а здесь платить начинают только с продаж.

Риск в том, что процент берётся с оборота, а не с прибыли. Подрядчик заинтересован в объёме, даже если скидки съедают маржу. Ещё один риск — зависимость: платформа, данные клиентов и рекламные кабинеты часто принадлежат исполнителю, и уйти от него сложно.

Как выбрать подрядчика для магазина

Перед подписанием я бы проверил несколько вещей:

• Кому принадлежат домен, сайт, база клиентов и рекламные аккаунты.
• Как считается оборот: с учётом возвратов и отмен или без. В одежде доля возвратов бывает очень высокой, и разница в расчёте меняет итоговую сумму в разы.
• Какие метрики подрядчик показывает ежемесячно: выручка, маржа, стоимость привлечения, доля возвратов.
• Что происходит при расторжении договора: в какой срок и в каком виде передаются данные.
• Есть ли у исполнителя живые проекты в похожей категории товаров.

Почему разработка в нижнем сегменте стала не нужна

Десять лет назад небольшой магазин заказывал сайт у студии. Сейчас ту же задачу решают конструкторы и SaaS-платформы с готовыми шаблонами, оплатой и доставкой, а трафик забирают маркетплейсы. Заказная разработка уходит в средний и крупный сегмент, где важны интеграции и своя логика.

В этом сегменте совмещать в одной команде экспертизу и в разработке, и в рекламе почти никто не умеет. Поэтому полный цикл у одного партнёра — редкость, и я отношусь к нему как к нише, а не к массовому рынку.

Маркетплейсы как альтернатива

Для многих брендов самый простой выход — не строить свой магазин, а продавать на Ozon, Wildberries и Яндекс Маркете. Маркетплейс тоже работает за процент: комиссия зависит от категории и обычно составляет от нескольких до 20–30% от цены, плюс логистика и хранение.

Разница в контроле. Площадка не отдаёт контакты покупателей, а правила и тарифы меняет сама. Свой магазин даёт базу клиентов и бренд, но требует денег на запуск и маркетинг.

Поэтому для небольшого бренда полный аутсорс своего магазина и маркетплейсы — не конкуренты, а две ступени. Сначала проверить спрос на площадках, потом строить собственный канал.

Ошибки при передаче екома наружу

Ошибки здесь повторяются у разных брендов почти одинаково. Самые дорогие из них связаны не с выбором исполнителя, а с тем, что владелец перестаёт понимать собственный бизнес.

• Не смотреть цифры. Если владелец не видит ежемесячно выручку, маржу и стоимость заказа, он узнает о проблемах последним.
• Отдать данные. База покупателей — главный актив магазина, и она должна принадлежать бренду.
• Не договориться о выходе. Расставаться приходится чаще, чем кажется, и без плана передачи это занимает месяцы.
• Ждать чуда с первого сезона. Новому магазину нужно время, чтобы набрать базу и повторные покупки.
• Смешивать роли. Если бренд параллельно запускает свою рекламу, подрядчик и владелец начинают конкурировать за одних и тех же покупателей.