Бизнес-сообщество агентств с нуля: опыт Екатеринбурга

Зачем конкурентам объединяться

На первые digital-конференции я поехал около 2018 года и был поражён. Подходишь к людям, которые богаче и опытнее тебя, спрашиваешь, как стать таким же, то есть фактически как с ними конкурировать, и они открыто рассказывают. В 2019 году на мероприятии AGIMA в Москве Александр Богданов спокойно отвечал мне про выручку и маржинальность. Он хочет, чтобы рынок был открытым и все развивались.

Дома я видел обратное. Предлагаешь коллеге дружить, вместе вложиться в исследование и обмениваться опытом, а в ответ: у меня 10 человек, я зарабатываю свои 300 тысяч, ты придёшь и откусишь мой кусок пирога.

Я считаю, что на рынке заказной разработки столько незакрытых потребностей заказчиков, что конкуренты спокойно могут объединяться. Прямая конкуренция случается редко, обычно это одни и те же две-три компании. А по моим наблюдениям, растут чаще те, кто ездит на конференции и вместе переваривает опыт, чем те, кто сидит у себя.

Как мы собирали сообщество

У нас не было стратегии. Был личный вызов: я интроверт, и мне хотелось проявить себя именно в этом.

Картинг на 12 человек

В 2020 году наш клиент открыл новое здание картинг-центра, один из лучших картингов Урала. Мы с партнёром решили позвать на заезд все агентства города. Я думал, что их около 300. Оказалось около 100, и половина живы только на бумаге: юрлицо есть, телефон не берут. Пришло 12 человек.

Это меньше, чем мы рассчитывали, но вечер прошёл очень тепло. Стало понятно главное: формата не хватает, а в неформальной обстановке люди охотно делятся опытом.

Как сообщество выросло из чата и круглых столов

Дальше были круглые столы, и на каждом людей становилось больше. Вокруг мероприятий вырос чат digital-агентств Урала. Название я придумал нескромное — «самый большой уральский чат», — но оно правда так. Там обсуждают работу, а ещё там лучшие ресторанные критики: если едете в Екатеринбург или Пермь, спросите, где поесть.

Через четыре года и 9–10 мероприятий у нас появилась конференция AGDays. Её главный формат — бизнес-разборы: агентство выходит на сцену, рассказывает о своей проблеме, эксперты с опытом управления крупными компаниями за 30–40 минут ищут решение вместе с залом. В 2024 году пришло около 115 человек, в 2025-м мы ждали 200.

Фильтр на входе: подобное тянется к подобному

Чтобы люди обменивались опытом, нужно собирать максимально похожих между собой людей. Посмотрите на бизнес-клубы в городах. Без фильтра на входе рядом оказываются коуч, который пытается продать свои сессии, и владелец карьера, который продаёт щебень тоннами. Разговора у них не будет, разве что у них найдётся общее хобби.

Поэтому у сообщества должно быть ясное позиционирование. Я точно знаю, что к нам на конференцию определённые люди не поедут, им это не нужно, и мы их не зовём. А тем, кому формат откликается, он откликается сильно.

Фильтр можно расширять, если это осознанное решение. Мы так и сделали: сместили фокус с digital-агентств на ИТ-компании вообще и позвали заказчиков: у любой крупной компании есть ИТ-отдел, по сути ИТ-компания внутри. Моя цель — паритет 50 на 50 между агентствами и заказчиками среди спикеров и участников.

Как устроить неформальное общение

Сообщество живёт в кулуарах, а не на сцене. Alto третий год отвечает за пре-пати Ural Digital Weekend, и на ней мы научились нескольким вещам.

• Отдельные столы разъединяют. В первый год все расселись по компаниям и так и просидели весь вечер.
• Теснота сближает. Во второй раз на маленькой летней площадке все знакомились со всеми: поговорил с одним, повернулся — а там человек, которого давно не видел.
• Нужны места, где удобно стоять: барная стойка и высокие столы рядом с ней.
• Небольшой интерактив помогает растопить лёд, особенно тем, кто прилетел и никого не знает.
• Погода — риск. Если обещают дождь, лучше закрытая площадка.

Что сообщество даёт бизнесу

Прямых лидов может не быть вовсе. После первых мероприятий к нам приходило по несколько заявок, а после одной из последних AGDays — ни одной. И всё же треть, а может и 40% выручки Alto — субподряд и лиды от партнёров. Их отдают тем, кому доверяют, а доверяют тем, кого знают лично. В 2019 году я пытался зайти в партнёрские программы в холодную: заполнил формы у всех агентств из рейтинга, и это ничего не дало. Сработали только знакомства, и через них мы сначала вошли в чужие партнёрки, а потом запустили свою.

Второй эффект — советы. Двухчасовую консультацию опытного предпринимателя трудно купить даже за 50 000 рублей: ему проще отказаться. В сообществе та же беседа случается сама собой.

Третий — узнаваемость. Нас замечают даже клиенты: пишешь незнакомому человеку, а он отвечает, что смотрел наше мероприятие.

Во что это обходится

Конференция стоит несколько миллионов рублей. Расти до тысячи участников мы не хотим: при росте затраты увеличиваются не линейно, а скачками. Лучше 200 выверенных гостей, чем толпа, в которой нужный человек проходит мимо.

Деньги — не единственная цена. Подготовка конференции занимает команду на месяцы, и часть этой работы ложится на основателя: программа, спикеры, участники разборов. Для меня это при этом удовольствие инженерного типа: придумываешь механизм, расписываешь шаги, и шестерёнки закручиваются. В отличие от разработки, у такого проекта есть конец: мероприятие прошло, и никакой поддержки и исправлений.