Elevator pitch: как объяснить, чем вы заняты, за 30 секунд

Что такое питч и откуда «лифт»

Название пришло из американской деловой культуры. Идея в том, что важного человека можно случайно встретить в лифте, и у вас есть время, пока кабина едет, — обычно говорят про 30–60 секунд. За это время нужно объяснить, кто вы и почему с вами стоит поговорить дальше.

Цель такого рассказа — не продать. Цель — получить следующий разговор: визитку, встречу, вопрос «а как это работает?».

На конференции времени ещё меньше. В одном из постов я писал, что если за 5 секунд вы не сложили представление о себе в голове собеседника, считайте, что зря съездили.

Из чего состоит короткая презентация

Удобно собирать текст из блоков и потом выбрасывать лишнее под ситуацию.

Порядок блоков можно менять. Иногда лучше начать с проблемы: «Знаете, сколько интернет-магазин теряет, когда сайт падает во время распродажи?». Вопрос сразу вовлекает, а представиться можно следующей фразой. Главное — чтобы через полминуты у собеседника была понятная картинка, а не набор слов.

• Кто вы — одна фраза без должностей и регалий.
• Проблема — что болит у вашей аудитории.
• Решение — что вы делаете, глаголом.
• Отличие — почему именно вы, одна конкретная деталь.
• Крючок или просьба — вопрос, интрига, предложение продолжить разговор.

Шаблон питча в одну фразу: one-line pitch

Самая короткая версия укладывается в формулу: «Я помогаю [кому] [сделать что], чтобы [какой результат]». Например: «Я помогаю интернет-магазинам переносить каталог в новую систему без остановки продаж». Это пример формулы, а не описание чьей-то компании — подставьте свои данные.

Если фраза получается длиннее двух строк, обычно в ней перечислены все услуги сразу. Выберите одну, с которой хотите, чтобы к вам пришли.

Интрига как часть питча

Чем больше поводов для разговора, тем легче. Мне, интроверту, знакомиться с людьми вообще тяжело, поэтому проще создать повод, чтобы подошли ко мне. Интрига может быть цифрой без пояснения, неожиданным сравнением или вопросом, на который хочется ответить.

Три версии под разные ситуации

Один текст на все случаи работает плохо. Удобнее держать в голове три варианта и выбирать по собеседнику.

Общее у всех трёх версий — одна мысль, которую человек должен унести с собой. Если после разговора собеседник не может в одном предложении пересказать, чем вы заняты, питч не сработал, сколько бы фактов в нём ни было.

Короткую версию я считаю базовой. Длинные строятся вокруг неё: добавляются цифры, история, примеры, но первая фраза остаётся той же.

Питч для стартап-мероприятий

Перед поездкой на Startup Tour от Сколково в Перми я думал именно об этом. На таких событиях много участников с похожими идеями, и выигрывает не тот, у кого длиннее список функций, а тот, кого проще запомнить и пересказать коллеге.

Как тренировать рассказ о себе

Короткий текст сложнее длинного: каждое слово на виду. Поэтому его лучше не импровизировать, а готовить.

Хороший признак готовности — когда вы можете сказать текст в шумном зале, на ходу и без бумажки, а собеседник переспрашивает не «что?», а «как именно?». Это значит, что смысл дошёл и включился интерес.

• Записать версию на минуту, затем сократить до 30 секунд и до одной фразы.
• Проговорить вслух с таймером: письменный текст часто оказывается длиннее, чем кажется.
• Рассказать человеку не из вашей отрасли и попросить пересказать. Если пересказ не совпадает — переписать.
• Убрать термины, которые понятны только коллегам.
• Повторять перед каждым мероприятием и обновлять, когда меняется продукт.

Питч в переписке, на бейдже и в соцсетях

Короткий рассказ о себе нужен не только вживую. Те же правила работают в описании профиля, в первом сообщении незнакомому человеку и на бейдже.

В письме или мессенджере у вас ещё меньше внимания, чем в лифте: человек видит первую строку в списке уведомлений и решает, открывать ли. Поэтому первая фраза должна сразу объяснять, кто пишет и зачем.

• Первое сообщение: кто вы, откуда знаете человека, какой у вас вопрос — в двух-трёх строках.
• Описание профиля: одна фраза о том, чем вы заняты, без перечня должностей.
• Бейдж: имя крупно и одна строка о деле, которую видно с двух-трёх метров.
• Подпись в выступлении: та же формулировка, что на бейдже, чтобы вас узнали после доклада.

Почему одна формулировка везде лучше трёх разных

Если на бейдже написано одно, в профиле другое, а вслух вы говорите третье, собеседник не может собрать вас в одну картинку. Одна повторяющаяся формулировка работает как слоган: её запоминают и пересказывают. Её стоит подобрать один раз и менять, только когда меняется то, чем вы занимаетесь.

Ошибки, из-за которых питч не работает

Самая частая — список вместо истории. Человек перечисляет пять направлений, и собеседник не запоминает ни одного.

Вторая — говорить о себе, а не о собеседнике. Фраза «мы лидеры рынка» ничего не объясняет, а «мы сокращаем время сборки заказа» сразу даёт картинку.

Третья — заканчивать паузой. Если в конце нет вопроса или просьбы, разговор обрывается сам. И четвёртая — заучить текст так, что он звучит как реклама по радио. Живая интонация важнее идеальной формулировки.

Пятая ошибка — подстраивать текст под каждого собеседника с нуля. Импровизация хороша в продолжении разговора, а первая фраза должна быть отработанной. Иначе в шумном зале или после долгого дня вы скажете не то, что хотели.

И последняя — не слушать ответ. Короткий рассказ о себе нужен, чтобы начать диалог. Если после него вы продолжаете говорить, а не спрашиваете собеседника о его задачах, разговор так и останется монологом.