Конференция BOOST: главное для digital-агентств
Конференция BOOST прошла для меня за два дня, и я собрал главное, что услышал. Digital-агентствам сейчас несладко: лидов вдвое меньше. Делюсь советами про продвижение новых услуг, разницу продаж в агентстве и SaaS-продукте, комьюнити из клиентов и про то, кто зарабатывает на ИИ.
Большинству агентств сейчас не сладко. Лидов стало в два раза меньше. Только тем, чья деятельность — узкоспециализированная, пока везёт. Либо те, кто укоренился на госпроектах с долговременными контрактами. Либо те, у кого феноменальная крутой аккаунтинг с клиентами. И те кто бегут в два раза быстрее, чем раньше.
Как запускать новую услугу агентства
1. Запускаете новую услугу? Кричите, что уже работаете над ней. При этом не переходить границу с враньем ни в коем случае.
2. Создавайте пиар-эффект. Пока решают, получилось или нет — вы тестируете. Совет из доклада Саши Богданова.
3. Новый услуга — это иногда интерпретация старой, решающей задачи клиента. Цифровая трансформация, Discovery-фаза для ИИ, data-driven разработка, etc.
Продукты в digital-агентствах
1. Команда продажников в продукте и агентстве — две разные вселенные. В агентствах — дорогие эксперты, консультирующие и отбирающие идеальные решения для клиентов.
2. В продуктах сейлзы продают конкретный продукт, обладая меньшими знаниями и стоя дешевле. Но их нужно больше — шире аудитория. Агентству нужно 10 активных клиентов, а ещё 10 — в стадии переговоров. В SaaS-продукте 10 клиентов — провал. Здесь речь о сотнях и тысячах.
3. Россия — страна пытливых инженеров. Если вы сделали для себя крутое решение и хотите продать другим компаниям с ИТ-экспертизой, то им будет это интереснее собрать самим. Поэтому нет нормального рынка таск-трекеров, баз знаний, учёта проектов.
Как создать комьюнити из клиентов
1. Формируйте комьюнити из клиентов. Именно устойчивое сообщество, а не разовая встреча.
2. Создайте безопасную среду, где никому ничего не впаривают.
3. Лидируйте и будьте частью этого пространства.
Примеры с CMO-клубом у RTA или еком-пловом у AWG.
ИИ: все говорят, никто не продаёт
Все говорят о ИИ, но рынка особо нет
Многие пробуют и надеются. Но думаю заработают на этом только дата-центры и энергетики. На них потребление растёт.
———————————————————
А еще мы с Сашей Комбаровым успели сделать 3 афтерпати по 50 человек. Всё для создания комфортной среды для ит-компаний, где можно весело провести время. Продолжить праздник можно будет на agday.ru с 31.10 по 2.11.
Почему агентствам стало сложнее
Падение входящих заявок вдвое — не локальная история одного агентства. Заказчики режут бюджеты на подрядчиков, переносят часть работ в штат и дольше принимают решения. Цикл сделки растягивается с недель до месяцев. Рынок заметно сжался.
Выигрывают те, у кого есть понятная ниша, потому что узкая специализация — по отрасли, технологии или типу задач — сокращает конкуренцию и делает продажу проще: клиенту не нужно объяснять, почему именно вы. Агентству, которое делает всё для всех, приходится каждый раз заново доказывать свою экспертизу, а узкому специалисту по одной платформе или отрасли клиент часто доверяет уже после первого разговора о своей задаче.
Как продвигать новую услугу digital-агентства
Совет «кричать о том, чего ещё нет» звучит рискованно, но работает при одном условии: вы говорите о направлении работы, а не о готовом результате, и тогда фраза «мы исследуем, как ИИ ускоряет разработку» остаётся честной. «Мы внедрили ИИ в 50 проектов» без проектов — враньё. Граница здесь очень тонкая.
Рабочая последовательность такая: сформулировать гипотезу услуги, рассказать о ней в канале и на конференциях, собрать первые 2–3 пилота по сниженной цене и уже по их итогам упаковать кейсы.
Агентство и продукт: разные модели продаж
Разница между продажами в агентстве и в продукте глубже, чем кажется. Агентство продаёт экспертизу и время команды, продукт — готовое решение с повторяемым результатом. Отсюда разные люди, разные метрики и разная экономика.
| Параметр | Агентство | SaaS-продукт |
|---|---|---|
| Кто продаёт | Дорогой эксперт, часто сам руководитель | Менеджер по продажам с типовым скриптом |
| Клиентов в работе | Около 10 активных и 10 в переговорах | Сотни и тысячи |
| Главная метрика | Загрузка команды и маржа проекта | Отток, LTV, стоимость привлечения |
| Чем рискует | Простоем команды | Тем, что рынок не наберёт масштаба |
Почему в России сложно продать коробочный продукт ИТ-компаниям
Компании с собственной ИТ-экспертизой охотнее соберут инструмент сами, чем купят чужой. Поэтому таск-трекеры, базы знаний и системы учёта проектов от небольших команд редко вырастают в большой бизнес: покупатель слишком хорошо умеет программировать.
Как создать комьюнити из клиентов
Комьюнити отличается от мероприятия регулярностью. Одна встреча в год — это событие, встречи раз в месяц или квартал с одними и теми же людьми — уже сообщество.
Главное правило — внутри ничего не продают. Как только участник чувствует, что его позвали ради воронки, он перестаёт приходить. Доверие в сообществе хрупкое.
- Определить узкий круг: например, директора по маркетингу или владельцы интернет-магазинов.
- Выбрать регулярный формат: завтрак, разбор кейса, закрытый чат.
- Дать участникам говорить больше, чем организаторам.
- Вести сообщество лично, а не поручать маркетингу.
ИИ на рынке услуг: кто зарабатывает
Разговоров про ИИ много, а денег в агентском сегменте пока мало. Клиенты пробуют, но бюджеты на внедрение идут неохотно, и большинство проектов остаются пилотами. Клиенты охотно слушают доклады об искусственном интеллекте и задают вопросы на встречах, но когда дело доходит до бюджета на реальное внедрение, решение откладывается до следующего квартала или ограничивается небольшим пилотом.
Растёт потребление вычислений, поэтому первыми заработают инфраструктура, дата-центры и энергетика, а агентствам, по моему мнению, выгоднее использовать ИИ внутри, для скорости и маржи, чем продавать его как отдельную услугу.
Для себя я сделал вывод проще: ИИ стоит встраивать в собственные процессы уже сейчас, а громко продавать его клиентам — только с кейсами на руках.
Вопросы и ответы
Как дела у digital-агентств сейчас?
Большинству несладко: лидов стало в два раза меньше. Везёт узкоспециализированным, тем, кто на госпроектах, с сильным аккаунтингом, и тем, кто бежит вдвое быстрее.
Как создать комьюнити из клиентов?
Нужно устойчивое сообщество, а не разовая встреча. Безопасная среда, где никому ничего не впаривают, и вы сами — часть этого пространства.