Фиксированная цена на разработку: наши убытки и правила

Почему клиенты хотят фикс, а мы — T&M

Time and material нравится командам: он снимает головную боль. Клиент платит за фактически потраченные часы, и риски ошибки в оценке на нём. Клиенту, наоборот, удобнее фикс: понятная сумма в бюджете, понятный срок, риски на подрядчике.

Многие компании говорят, что работают только по T&M. Мы себе такого позволить не можем, да и не хотим: к нам приходят проекты, с которыми очень хочется поработать, а заказчик живёт в парадигме фиксированной цены. Поэтому вопрос не «фикс или нет», а как взять фикс и не утонуть.

Чем крупнее проект, тем дороже ошибка в оценке. На проекте в 750 000 рублей промах на треть неприятен, на проекте в 10 млн он съедает прибыль за несколько месяцев. При этом большие проекты интереснее и для команды, и для портфолио, поэтому совсем от них отказываться не хочется.

Чем опасен фикс: наши убытки

Риск фикса не в одном проекте, а в портфеле. В какой-то момент мы поймали сразу много убыточных проектов. На небольших это не так страшно, на крупных может обрушить квартал.

Проект за 300 тысяч с минусом 600

На встрече с партнёрами AGIMA в 2023 году я рассказывал про наш рекорд по маленьким проектам — проект за 300 тысяч рублей, который ушёл в минус на 600. Неприятно, но не смертельно. Проект за 3 млн с той же пропорцией уже может серьёзно навредить компании. В тот год это было особенно больно, и после этого мы наняли директора по производству и начали считать рентабельность каждой задачи.

Самый убыточный проект Alto

Мы долго работали и на западном рынке. Однажды взяли крупный проект — сервис знакомств — по фиксированной цене, около 12 млн рублей по курсу на момент записи. И сделали всё неправильно. Это был самый убыточный проект в нашей истории. После него мы стараемся крупные проекты по фиксу не брать, а если берём, то только маленькими итерациями.

Как мы берём проекты по фиксированной цене сейчас

Правил несколько, и все они про то, чтобы ошибка в оценке не стоила компании всей прибыли.

Лимит: когда фиксированная цена опасна для портфеля

У нас есть внутреннее ограничение: если в работе уже слишком много фиксовых проектов, новый фикс мы не берём или берём только итерациями. Портфель должен выдерживать ситуацию, когда один-два проекта уходят в минус.

Итерации и порог 750 000 рублей

Большой объём мы режем на итерации и подписываемся только на первую. Так остаётся возможность пересмотреть, что происходит дальше: требования меняются, клиент сам уточняет, чего хочет. Внутри мы посчитали, что итерация должна быть около 750 000 рублей: на таком объёме сильно ошибиться в оценке уже не получится.

Платная аналитика перед фиксом

В эфире Utopia я рассказывал, как мы с этим работаем: если клиенту принципиален фикс на весь проект, первым этапом мы делаем платную аналитику, обычно около миллиона рублей. После неё мы понимаем объём и риски и готовы вписаться в сроки и бюджет по фиксированной цене.

Продать аналитику непросто: «Вы хотите миллион, чтобы назвать нам стоимость?» Помогают 10–15 наводящих вопросов, на которые у заказчика пока нет ответа. Мне рассказывали про корпорацию, которая раньше тратила на средний проект 20 млн рублей разработки, а теперь тратит 5 млн на аналитику и 2 млн на разработку.

Как оценивать проект под фикс

Оценка под фикс отличается от оценки под T&M тем, что ошибка в ней оплачивается из вашей маржи. Поэтому к ней стоит относиться как к проекту с собственным риском.

Первое — декомпозиция. Мы раскладываем работу на задачи до такого уровня, где каждую понятно, как делать и сколько часов она займёт. Если задачу не получается разложить, это сигнал, что нужна аналитика.

Второе — вопросы. Если на 10–15 уточняющих вопросов у заказчика нет ответа, требования ещё будут меняться. Это нормально: проект сложный, рынок меняется. Значит, фикс либо на первую итерацию, либо после аналитики.

Третье — изменения. В договоре стоит заранее описать, как оформляются новые требования: отдельной оценкой, отдельным этапом, отдельной суммой. Без этого любое «а давайте ещё вот это» превращается в бесплатную работу.

Четвёртое — приёмка. Критерии готовности лучше согласовать до старта: что именно клиент проверяет и что считается сданным.

Фикс и субподряд: зеркалить условия

Самый опасный путь — взять проект у клиента по фиксированной цене и отдать его на субподряд по аутстаффу с почасовой оплатой. Подрядчик получает деньги за часы, риск перерасхода целиком на вас, и из такого можно не вылезти.

Поэтому условия мы зеркалим: если с клиентом фикс, то и с подрядчиком фикс на ту же часть работы. Клиенту честно говорим, кто будет делать проект — мы своими руками или партнёр.

Как увидеть, что фикс уходит в минус

Без учёта всё это не работает. Как я рассказывал на встрече с партнёрами AGIMA, сейчас в трекере у каждого программиста есть ставка до рубля, учитывается каждая задача, и по каждому проекту видно, сколько он заработал после всех расходов. Если фиксовый проект начинает съедать маржу, это заметно в течение месяца, а не по итогам года.

Общее правило: перерасход видно по часам, а не по ощущениям. Когда фактические часы приближаются к оценке итерации, а готово меньше половины, пора говорить с клиентом о следующей итерации, а не молча доделывать за свой счёт.